Como vender no LinkedIn em 16 passos

Se você não está usando LinkedIn para vendas, seus concorrentes estão. Vamos lhe mostrar como vender no LinkedIn atualmente. Vender no LinkedIn é uma realidade de muitos profissionais de vendas, uma pesquisa do próprio LinkedIn indica que 89% dos principais profissionais de vendas consideram as plataformas de redes sociais como o LinkedIn importantes para fechar negócios.

LinkedIn: O que é

O LinkedIn é a maior rede profissional do mundo, com mais de 774 milhões de usuários em mais de 200 países e territórios em todo o mundo.

Objetivamente a rede foi criada para permitir que você mantenha contato, compartilhe ideias e desenvolva a sua carreira. Por isso muita gente conhece o LinkedIn como uma rede social corporativa, pois permite que você crie conexões e interaja com a sua rede profissional.

O que poucos sabem é que o LinkedIn é uma ferramenta poderosa para vendas e ajuda muitos vendedores a fechar negócios milionários entre empresas do planeta inteiro.

Como vender pelo LinkedIn

Para tirar o máximo proveito do LinkedIn, concentre-se nestas quatro atividades principais:

• Construa sua presença digital através do seu perfil;
• Pesquise suas conexões e a ouça;
• Conecte-se e junte-se;
• Fortaleça relacionamento.

Seguindo estas atividades, seu perfil será um destaque entre suas conexões. Faça a leitura até o final deste post e veja como vender no LinkedIn.

Construa sua presença digital através do seu perfil

Otimize seu perfil para ser completo, profissional e impressionante para seus compradores e clientes-alvo. Se a última vez que você usou o LinkedIn foi para ajudá-lo a conseguir um emprego, provavelmente não está comunicando o que você deseja. Lembre-se de que se você otimizou seu LinkedIn para procurar emprego, você deve adaptá-lo para a sua nova realidade de vendedor.

Cerca de 82% das suas novas conexões devem analisar seu perfil antes de marcar um compromisso com você. É essencial que seu perfil esteja preparado para que no julgamento do seu lead, ele decida por marcar uma reunião com você. Oito de cada 10 compradores, devem avaliar seu perfil antes de conversar com você, então você deve caprichar na sua presença digital.

Antes de prosseguir com a leitura deste post, veja Como fazer um bom perfil no LinkedIn para garantir que seu perfil esteja atrativo e preparado para receber novos visitantes e compradores. Os compradores que visitam seu perfil está se perguntando se desejam se envolver com você. Certifique-se de que a mensagem que seu perfil comunica tenha eles dizendo: “Sim!”

Aqui estão algumas ideias de perfis do LinkedIn para vendas:

• Use uma foto de perfil profissional.
  • Evite fotos casuais cortadas e certifique-se de vestir uma roupa adequada.
  • Se você não tiver acesso a um fotógrafo profissional, use a câmera do seu telefone configurada para o modo retrato.

• Comunique valor em seu título.
  • Adapte o título ao que você deseja comunicar ao seu público. Pense no que eles ganham comprando seu produto e como você os ajudam.
  • Use o título para definir seu valor. Veja este exemplo de ERP Hospitalar: “Ajudo Hospitais e Clínicas a reduzirem custos administrativos 📉” ou “Ajudo Hospitais e Clínicas a aumentarem seu faturamento usando Tecnologia 💡”. Também podemos pegar um exemplo de um software de RH: “Ajudo líderes a aumentar a produtividade da equipe fornecendo soluções de software de colaboração fáceis de usar”.

• Complete e mantenha o perfil atualizado.
  • Comunique mensagens que retratam como você quer ser percebido. Por exemplo, você é um solucionador de problemas para seus clientes? Quais problemas você resolve? Qual é o seu superpoder?
  • Maximize sua credibilidade com vídeos e conteúdo apropriados. Não precisa ser um conteúdo que você mesmo criou. Peça à sua equipe de marketing os recursos apropriados para postar e compartilhar.
  • Evite erros de gramática, pontuação e espaçamento. Peça para outra pessoa revisar o que você escreveu — todos podemos usar um segundo par de olhos antes de apertar o botão publicar.
  • Mantenha seu perfil atualizado com seus últimos prêmios, conteúdo em destaque e publicações.

• Dar e solicitar recomendações e endossos.
  • Recomende e endosse ps outros. As pessoas vão apreciá-lo e lembrar de você por isso!
  • Peça a outras pessoas para recomendar e endossar você. Se você deu a alguém uma recomendação ou endosso no LinkedIn, é provável que eles façam o mesmo por você. Isso é reciprocidade em ação.

Pesquise suas conexões e ouça

O LinkedIn oferece uma visão valiosa da vida profissional, e às vezes da vida pessoal, de suas conexões. Monitore seu feed de notícias para ver o que está acontecendo com suas conexões, mas não pare por aí, leve sua pesquisa e audição para o próximo nível seguindo as seguintes formas:

• Use as ferramentas e a funcionalidade de pesquisa do LinkedIn.
  • Localize potenciais compradores, saiba mais sobre seus antecedentes e encontre eventos de gatilho que lhe dão um motivo para entrar em contato.
  • Na pesquisa do Sales Navigator, você pode filtrar e encontrar compradores por setor, tamanho da empresa, localização geográfica, título, função, nível de antiguidade, anos de experiência, escola frequentada e muito mais.

• Após identificar os prospects apropriados:
  • Conecte-se com eles;
  • Salve-os como um contato (o que permitirá que você os siga e sua atividade);
  • Envie-lhes uma mensagem.

• Saiba mais.
  • Siga o que suas conexões compartilham sobre suas necessidades ou tendências do setor.
  • Fique alerta para acionar eventos que lhe dão um motivo para entrar em contato. Por exemplo, uma promoção recente, mudança de emprego, crescimento da empresa, novas contratações, eventos do setor, prêmios e assim por diante, podem oferecer um motivo para você entrar em contato com alguém — para fortalecer o relacionamento ou compartilhar algo relevante.
  • Siga empresas, clientes, compradores em potencial e grupos do setor importantes para você.

Conecte-se e Junte-se

Conectar-se com as pessoas é uma arte. Nas vendas, você pode gastar muito tempo tentando se conectar e não obter resposta, ou pode fazer isso direito e ver algumas conversões. Novamente, as ferramentas do LinkedIn ajudam aqui – desde a identificação de alvos até o aproveitamento da rede de toda a sua equipe.

Aqui estão algumas dicas para se conectar no LinkedIn:

• Aumente sua rede. Se você não tem 500 conexões, trabalhe para chegar lá.
  • Conecte-se com os colegas da sua empresa. Você nunca sabe a quem eles estão conectados ou para onde eles irão em seguida;
  • Conecte-se com clientes em potencial quando eles entrarem em seu pipeline e provavelmente aceitarão sua solicitação de conexão;
  • Conecte-se com alguém após uma troca de e-mail;
  • Conecte-se com novos contatos em tempo real ao conhecê-los. Em vez de trocar cartões de visita, abra o aplicativo do LinkedIn no seu telefone, pesquise o nome e conecte-se na hora.
    
• Junte-se a grupos. Você pode participar de até 100 grupos. Após fazer parte de um grupo, você pode enviar solicitações de mensagens para outros membros do grupo, participar das conversas em grupo e enviar convites para se conectar.
  • Participe dos grupos em que seus clientes em potencial estão. Os grupos do LinkedIn são espaços comunitários para profissionais com ideias semelhantes se envolverem e contribuírem para conversas e postagens relevantes do setor;
  • Amplie seu grupo de alvos enviando mensagens para pessoas que estão no mesmo grupo — esse é um benefício de ser um membro de um. Isso significa que você não precisa ser um usuário premium do LinkedIn ou usar créditos de InMail. Você ganha um canal direto para as pessoas que deseja segmentar, bem como pessoas em funções semelhantes;
  • Assista e aprenda antes de postar. Muitos vendedores postam mensagens excessivamente promocionais antes de aprender sobre o grupo e suas normas, como consequência ele é repreendido pelo administrador do grupo ou, pior ainda, banido.

Fortaleça os Relacionamentos

Um dos maiores erros ao vender pelo LinkedIn é fazer uma conexão valiosa e nunca fazer nada com ela.

Use o LinkedIn para fortalecer seus relacionamentos. Veja como:

• Cure relacionamentos com suas conexões de maneira planejada para mantê-los e aprofundá-los.
  • Publique atualizações e compartilhe com frequência. É provável que as pessoas se lembrem de suas interações, comentários e postagens quando as veem regularmente. Você quer ser visto como um recurso valioso;
  • Envie mensagens personalizadas para suas conexões para reconhecer seus aniversários de trabalho ou outras realizações;
  • Compartilhe e comente sobre o conteúdo deles que ressoa com você.
    
• Envie mensagens para o comprador e marque uma reunião com eles.
  • Não tenha medo de alcançar e se conectar com mensagens direcionadas a negócios e relacionamento;
  • Compartilhe uma oferta baseada em valor como parte de uma campanha de atração para sugerir a reunião como o próximo passo. (Lembre-se: você queria saber como vender pelo LinkedIn!);
  • Antes de uma reunião, seja presencial ou remota, procure a pessoa com quem você está se reunindo, sua equipe e empresa no LinkedIn. Um pouco de pesquisa com antecedência lhe dará início a conversa e outros pontos de discussão. Procure interesses compartilhados, conexões ou outros pontos de semelhança para ajudar a construir um relacionamento.

Ao adotar uma abordagem sistemática no LinkedIn, você ampliará sua marca e se tornará uma pessoa de interesse para seus compradores.

Aprenda a vender pelo LinkedIn com 16 ideias por 16 dias

Aqui estão 16 ideias para 16 dias de vendas no LinkedIn. Comprometa-se com apenas 16 minutos por dia durante os próximos 16 dias para experimentar essas ideias.

Todos os dias: verifique seu fluxo de notícias por alguns minutos. “Curta” as atualizações de suas conexões que ressoam com você, faça comentários como achar melhor, compartilhe artigos que você considera valiosos.

Dia 1: Fortaleça seu perfil

Conclua as etapas indicadas no seu perfil pelo LinkedIn e transforme o seu perfil em Campeão.

Dia 2: Adicionar conexões

Existem várias maneiras de fazer isso. Clique em “Minha rede” na navegação superior e todos os convites pendentes serão exibidos perto do topo da página. No perfil de um membro, clique no botão “Conectar”.

Na página “Aumentar sua rede”, pesquise seu catálogo de endereços de e-mail para encontrar contatos ou convide-os usando seus endereços de e-mail. O LinkedIn pode ajudá-lo a pesquisar suas conexões e fazer sugestões para você.

Pense em seus principais alvos e contatos; procure-os especificamente e adicione-os. Certifique-se de personalizar a mensagem que você envia ao pedir para se conectar.

Dia 3: Procure por prospects, influenciadores e fontes de referência

Pesquise pessoas específicas com as quais você deseja se conectar ou pessoas em empresas específicas. Para conexões frias, é uma boa ideia seguir alguém antes de se conectar com ele. Você pode seguir qualquer pessoa em sua página de perfil, a menos que tenham seguidores restritos a apenas suas conexões de 1º grau. 

Dia 4: Junte-se a grupos

Participe de grupos nas áreas onde você encontrará compradores, clientes, influenciadores e concorrentes. Siga os membros do grupo cujas atualizações você deseja ver. Você também pode enviar mensagens para qualquer pessoa que seja membro do mesmo grupo em que você está, portanto, certifique-se de participar dos grupos em que seus clientes potenciais são membros. 

Dia 5: Enviar mensagens

Vá um por um através de suas conexões e diga olá, coloque o papo em dia, faça check-in ou marque reuniões com pessoas onde valeria a pena. Analise suas conexões – e as conexões de suas conexões – e, em seguida, entre em contato.

Dia 6: Encontre ex-alunos e conecte-se

Procure a página da sua escola no LinkedIn e clique em “Ex-alunos” na navegação lateral para encontrar pessoas que frequentaram a sua escola. O LinkedIn ajudará você a pesquisar pessoas com quem você compartilha trabalho, escola, localização e outras conexões. Como sempre, certifique-se de personalizar a mensagem quando pedir para se conectar. 

Dia 7: Siga as empresas

Procure e siga as empresas que são importantes para você – clientes, prospects, concorrentes, parceiros e fornecedores. Você pode acompanhar até 1.000 organizações e receber atualizações com suas postagens.

Dia 8: Envie mensagens

Sim, este de novo. Você está aqui para aprender a vender através do LinkedIn. Faça conexões e fortaleça relacionamentos. 

Dia 9: Identifique 15 alvos de relacionamento

Destaque pelo menos 15 pessoas com as quais você não está conectado e não conhece no momento e com as quais deseja se conectar. Eles podem ser compradores, fontes de referência ou outras partes interessadas em clientes existentes. Primeiro, basta criar esta lista de destinos. 

Dia 10: Conecte-se com os alvos

Revise o perfil de cada alvo de relacionamento em busca de semelhanças ou motivos para se conectar. Isso pode incluir interesses de trabalho, experiências de trabalho anteriores, conexões mútuas e assim por diante. Personalize sua mensagem e entre em contato para se conectar. 

Dia 11: Perfis de estudo

Encontre perfis interessantes. Veja como as pessoas se descrevem e o que publicam sobre si mesmas. Tome notas sobre o que você gosta e não gosta. Em seguida, revise seu próprio perfil e faça atualizações. 

Dia 12: Veja quem visualizou seu perfil

Verifique quem está visualizando seu perfil. Se você não estiver conectado, entre em contato e faça uma conexão. Se você estiver conectado, entre em contato e inicie uma conversa. Siga pessoas importantes. 

Dia 13: Grupos de varredura

No dia 4 você se juntou aos grupos. Agora é hora de dar uma olhada cuidadosa neles. Analise perguntas e respostas para ver se você deseja se envolver. Comece entrando na conversa e respondendo às perguntas dos outros, não liderando discussões. Examine a lista de membros do grupo para ver quem você pode querer seguir. 

Dia 14: Envie mensagens

Mais uma vez! Continue se conectando com as pessoas e provocando conversas. Para saber como vender no LinkedIn, saiba que as vendas não acontece sem conversa, você sabe, realmente vender. 

Dia 15: Acompanhe os resultados

Reserve alguns minutos para resumir os resultados.

• Quantas ligações você fez?
• Quantos novos relacionamentos você criou?
• Você criou ou avançou com alguma iniciativa de negócios?

Avalie os resultados que você teve ao passar apenas 15 minutos por dia no LinkedIn e depois calibre seu tempo e esforços para cima ou para baixo. Faça mais do que está funcionando e menos do que não está.

Dia 16 – Use o LinkedIn de forma eficaz

Usar o LinkedIn de forma eficaz não precisa ser um grande projeto ou muito demorado. Se você abordá-lo com apenas 15 minutos por dia, estará aproveitando essa poderosa ferramenta de vendas e construindo relacionamentos comerciais importantes em pouco tempo. 

Como vender no LinkedIn – Vídeo Extra:

Este vídeo da Camila Renaux, reúne 5 passos e muitas dicas sobre diferentes estratégias comerciais que podem impactar seus resultados, da prospecção à venda!

Crie um processo de geração de leads para conversar e construir relacionamentos

Para ter o que vender no LinkedIn, você também precisa ter um processo de geração de lead bem definido, que inclua uma lista específica de atividades que você está comprometido a realizar consistentemente.

É um fato comprovado que as empresas crescem 5x mais rápido com um plano bem definido de geração de leads, mas ao criar esse plano, você também precisa saber o que é cada atividade específica de social selling e por que é essencial para o processo mais amplo. Há tantas coisas que você pode fazer, mas muitas delas desperdiçam tempo e não produzem um ROI positivo

Para ajudar nisso, existe uma fórmula que chamam de “O Método LinkedIn”. Esse método o ajudará a transformar o LinkedIn em uma fonte previsível de novos leads e você verá como suas vendas aumentarão ao usá-lo! Consiste nas atividades de maior alavancagem que você pode fazer no LinkedIn para gerar novos clientes.

O processo inclui cinco etapas críticas:

1. Encontre clientes em potencial;
2. Faça o primeiro contato;
3. Envolva-se no diálogo;
4. Construa relacionamento;
5. Converta.

Etapa 1: Encontre clientes em potencial

Existem duas maneiras altamente eficazes de prospectar no LinkedIn. A primeira é fazer uma pesquisa direcionada para clientes em potencial usando a função Pesquisa Avançada e a segunda é aproveitar sua rede para obter apresentações.

Período 2: Faça o primeiro contato

Depois de localizar seus clientes potenciais, você precisa fazer o primeiro contato. Esse processo começa com sua solicitação de conexão inicial. Deve ser personalizado – dê às pessoas uma razão pela qual elas devem se conectar com você. O que você coloca em sua mensagem de solicitação de conexão determinará em grande parte seu sucesso geral, se suas solicitações de conexão não forem aceitas, você estará perdendo seu tempo.

Etapa 3: Envolva-se no diálogo

Você precisa estabelecer um relacionamento e iniciar um diálogo com suas novas conexões, para que possa começar a construir um relacionamento com elas. Você faz isso acompanhando uma mensagem personalizada. Eu chamo isso de mensagem de boas-vindas. E se alguém enviar uma mensagem para você depois de aceitar sua solicitação, continue a conversa.

Etapa 4: Construa Relacionamento

O processo de construção de relacionamentos não se limita a apenas uma mensagem após você se conectar com um cliente em potencial. Você vai querer enviar mensagens adicionais para continuar o impulso, conhecê-los melhor e agregar valor a eles. Preste atenção aos eventos de gatilho e use-os como uma oportunidade para iniciar conversas e construir relacionamentos.

Etapa 5: Converta

Finalmente, você precisa mover a conversa e o relacionamento para o próximo nível – offline. Nenhum relacionamento com um possível cliente em potencial deve ser mantido apenas no LinkedIn ou em qualquer plataforma online.

Se você estabeleceu um relacionamento, começou a construir confiança e forneceu valor ao seu cliente em potencial, muitos deles estarão dispostos a ter uma conversa offline com você – seja por telefone, reunião por videochamada ou até mesmo – encontro de pessoas. Para ter sucesso nisso, você precisa seguir todas as etapas anteriores e ganhar o direito dessa conversa offline.

Resumindo: Como vender no LinkedIn

A venda social no LinkedIn oferece oportunidades ilimitadas para você gerar mais leads, clientes e vendas para o seu negócio – mas somente se você incluir todos os elementos necessários para garantir que você dê o seu melhor, conecte-se de maneira pessoal com potenciais clientes, estabeleça autoridade, credibilidade e confiança com conteúdo útil e esteja unindo todos os seus esforços em um processo de geração de leads comprovado e bem definido.

Pule apenas um desses elementos essenciais e você prejudicará severamente seus resultados e talvez até prejudicará sua credibilidade. Acima de tudo, a coisa mais importante que você pode fazer para ter sucesso na venda social é educar a si mesmo (e sua equipe) sobre as estratégias e práticas recomendadas mais eficazes.